Onderhandelen doen we allemaal elke dag, in allerlei situaties over allerlei onderwerpen. Vaak zijn we het ons niet eens bewust, noemen we het ook niet zo. Soms wordt onderhandelen een hele serieuze zaak, een zaak van leven en dood. Sinds de oorlog in Oekraïne startte, wordt al gesproken over de  mogelijkheid van onderhandelen. Reden om nog eens wat aandachtspunten en spelregels op een rij te zetten. Vaak is dat een kwestie van het zoeken van de balans.

Wat is onderhandelen ?

Bereidheid tot onderhandelen is geen indicatie voor de mate waarin  die onderhandeling en het boeken van resultaat als gewenst en/of als urgent wordt gezien. (Bereidheid tot) onderhandelen staat niet gelijk het toen van empathie. Onderhandelen is één van  de opties in een conflict; bijvoorbeeld het gevecht in verschillende gradaties blijft een optie.

Bij onderhandelingen zoals nu rondom de Oekraïne, zit dat verleden echt dwars. Alle partijen zeulen een last mee aan historie, aan ideologische overwegingen, aan frustraties over eerdere problemen en conflicten die niet of half werden opgelost. Ontkenning hiervan is niet zinvol, maar het risico is groot dat een onderhandeling daarmee erg gaat over dat verleden, waarbij dat verleden dus blokkerend/beperkend werkt op het vinden van oplossingen; de toekomst raakt dan uit beeld, en daar moeten onderhandelingen uiteindelijk over gaan : oplossingen voor de toekomst, condities scheppen om die oplossingen ook veilig te stellen en in te bedden, om nieuwe conflicten te vermijden.

Het beginnen van onderhandeling mag een hoopgevend signaal zijn, maar het impliceert geen enkele garantie op succes, op vrede etc. Het is goed om je te realiseren dat oorlog de voortzetting is van politiek met andere middelen (von Clausewitz)  en dat onderhandelingen een voortzetting kunnen zijn van de strijd op het slagveld met andere middelen.

Zijn de partijen  bij de start van de onderhandelingen in een min of meer gelijkwaardige positie ? Of is de ene partij duidelijk aan de winnende hand, wil dat verzilveren met een bonus ? Terwijl de andere partij met de rug tegen de muur staat, en moet proberen te redden wat er te redden valt ? De winnende partij kan veronderstellen dat voortzetting van de strijd dus aantrekkelijk is, de overwinning is nabij. De zwakkere partij kan, met de moed der wanhoop, denken dat er nog een laatste offensief mogelijk is, meer steun van andere partijen (andere landen), en van de onderhandeling weglopen, dan maar de complete ondergang.
Dit kan leiden tot een situatie waarin een conflict eigenlijk tegen beter weten in zich voortsleept. Het is ongepast, maar de vergelijking dringt zich op met bijvoorbeeld een bokswedstrijd : 15 ronden is 15 ronden, het gevecht moet compleet zijn. Reden om dan toch in een wat eerder stadium te stoppen zijn : uitzichtloosheid (maar wie gooit de handdoek in de ring ?), publieke opinie, maatschappelijke en politieke druk van buiten, misschien een geleidelijk toenemende kans op verlies etc.

Geven en nemen

Mate van urgentie mag niet leiden tot een zelfde mate waarin wordt toegegeven. (snel) toegeven wordt vaak gezien als een mogelijk teken van zwakte, waardoor de andere partij de eisen opschroeft.
Het gaat er in onderhandelingen niet zozeer om weg te geven wat de ander vraagt(zegt te vragen), maar te doen wat nodig is om een conflict op te lossen,  om tegemoet te komen aan de verborgen
vraag/behoefte van de ander : wat zit hem/haar dwars, wat wil hij, waarom, zakelijk en persoonlijk.

De “zero sum game” als uitgangspunt nemen is beperkt. Conflicten en dus ook onderhandelingen over de oplossing daarvan, zijn vaak niet een kwestie van winst en verlies met als saldo nul(zero).
Er wordt vaak gewerkt aan oplossingen die voor beiden tot winst leiden (met aanvaardbaar verlies op wat andere punten). (zie eerdere blogs over prisoner’s dilemma en de Cubaanse rakettencrisis).
Vanuit dit perspectief : het kan nuttig zijn om het speelveld groter te maken, het aantal onderwerpen  te vergroten, thema’s waar 1 of beide partijen waarde aan hechten, mee te nemen.
Zo lijk je de onderhandeling te compliceren, maar vergroot je de speelruimte, de hoeveelheid wisselgeld. Soms is overeenstemming over een groot issue even niet mogelijk, maar is het nuttig om een deal te doen over een kleiner minder gevoelig onderwerp, of op zo’n kleiner onderwerp een concessie te doen.

Winnen en verliezen

Met opgeheven hoofd:  Bij elke uitkomst kennen partijen plussen en minnen. En soms zijn die in de beleving van een partij groter dan ze werkelijk zijn. Het kan zijn dat bepaalde concessies wel erg haaks staan op de oorspronkelijke stellingname van een partij, op het ideologische kader, op imago en status van een land, van een partij, van een individu. Hier zit dus vaak een blokkade om überhaupt tot overeenstemming te komen, maar als het toch lukt, is het verstandig om dat met enig respect te doen. Benoem de overwegingen, de waardering voor het feit dat iemand over zijn eigen schaduw heen kan springen, de balans in de deal als geheel.

Beperkt of breder perspectief

onderhandelingen gaan vaak over het oplossen van problemen in het verleden die in het heden doorklinken. Dat kunnen de zichtbare problemen zijn, maar ook minder zichtbare en fundamentele problemen. Daar zit een dilemma. Als je alleen de zichtbare problemen oplost, dan lijkt het op symptoombestrijding,  en dan doe je half werk. Maar zodra je de onderliggende problemen wilt gaan oplossen, kom je op lastig terrein. Hier zitten veel gevoeligheden, je maakt de complexiteit met alle afhankelijkheden van dien erg groot. Zeker in onderhandelingen met een politiek karakter of met oorlog en vrede als onderwerp, wordt het lastig. Ideologische lading kan al snel heel groot worden.

Later deze week deel 2 over onderhandelen.

Hans Groenhuijsen, 14 maart 2022.

Cartoon : www.detoekomstbus.nl
foto : www.demorgen.be.

. Eerdere blogs in https://www.hansgroenhuijsen.nl/category/4fields/strategieen/ over  de oorlog in de Oekraïne;
  en over scenario’s, dilemma’s, strategie.

Zie o.a.
  https://www.hansgroenhuijsen.nl/4-fields/scenarios-in-verleden-en-toekomst
  https://www.hansgroenhuijsen.nl/4fields/het-prisoners-dilemma-de-leugen-van-de-winwin/  
  https://www.hansgroenhuijsen.nl/4-fields/verleden-rechtvaardigt/

. Alle artikelen en blogs , zie: https://www.hansgroenhuijsen.nl/4-fields/

. Wil je in het vervolg wekelijks mijn blog ontvangen ? Meld je aan  via “aanvraag artikelen” op
   https://www.hansgroenhuijsen.nl/inschrijven-kennisblogs/

. ©alle rechten voorbehouden Hans Groenhuijsen, 2022.

T                06-52 58 95 85
M              hans@hansgroenhuijsen.nl
I                 https://www.hansgroenhuijsen.nl
Link           https://www.linkedin.com/in/4fieldshansgroenhuijsen/