Verkoopt die EV nou een beetje ? De EV moet op weg naar succes veel hindernissen nemen. Een flinke uitdaging ligt in de showroom.
Vandaar dus :de “de EV ligt in”de etalage”.
De EV onder het vergrootglas.
We volgen de EV op de voet. We kijken naar de aantallen per maand /jaar, per land, de plussen en de minnen. We volgen de OEMs: hoeveel investeren ze, hoeveel modellen ontwikkelen ze, hoeveel produceren ze ? De consument ligt onder het vergrootglas en zijn bereidheid/geneigdheid om een EV te kopen, de koopargu-menten. Wat doet de overheid : hoe stimuleren ze, met welke subsidies en fiscale prikkels ? Wat zijn de ontwikkelingen rondom de technologie : batterijen, capaciteit/range, levensduur. Hoe zit het met dat laden: aantal/soort laadpunten, tarifering, transparantie. En tot slot , niet onbelangrijk: de kosten, vooral de TCO voor de consument (of leasemaatschappij).
De EV in de retail.
Er is nog een schakel in de keten, en dat is de retailer, de dealer. Verkoop gaat niet vanzelf, daar moet je wel wat voor doen. De dealer is degene die uiteindelijk de EV moet wegzetten, de partij die vraag en aanbod met elkaar verbindt. De dealer moet ook in staat zijn om auto’s te onderhouden, eventuele schades te herstellen, een markt voor gebruikte EV’s op te bouwen etc. Deze positie is allerminst vanzelfsprekend, hoewel er nog steeds ondernemers zijn die veronderstellen dat de positie van een dealer onaantastbaar is. Maar deze fysieke schakel kan ook worden vervangen door online oplossingen of andere distributie/retail modellen: de pop up store, the inner city store, de energiemaatschappij die met een langjarig contract ook even de EV meelevert, Amazon of Alibaba die ze online verkoopt. En onderhoud kan ook anders. EV’s hebben minder onderhoud nodig (op termijn) , maar technologie vraagt wel om specifieke knowhow en equipment. Gespecialiseerde aanbieders zijn denkbaar, en er gaat ook in onderhoud meer online (Over The Air).
De EV is een verhaal apart.
Maar dan de bonusvraag : zijn dealers goede verkopers van EV ? Moeten ze wel goede verkopers zijn als klanten uit zichzelf binnen lopen, gedreven door ideologie (schoon, groen) en de portemonnee (subsidies) ? Wat maakt een dealer tot een goede verkoper ? Hier wordt internationaal al langer onderzoek naar gedaan, en er verschijnen artikelen over (vaak met fijne voorbeelden hoe het niet moet). In mijn bronnen komen o.a. de USA en China voorbij. Voor de Nederlandse markt is recent een mystery shopper onderzoek uitgevoerd bij dealers; binnenkort verschijnt een publicatie daarover. DE EV verdient om een aantal redenen specifieke aandacht. Technologie is in vergelijking met brandstofmotoren anders, onderhoud is anders, rij/weggedrag is anders, tanken/laden is anders, de kosten zijn anders. Rondom de EV zitten nog steeds onzekerheden en twijfels voor veel consumenten (denk aan de range, hoe moet ik laden, financiële plaatje, subsidie, restwaarde). Het lijkt er af en toe op dat er een kloof ontstaat tussen enerzijds de interesse bij de consument in EV en de koopbereidheid en het feitelijke aantal transacties (dat achterblijft). Dat kan wijzen op tekortkomingen in de customer journey en het verkoopproces.
De komende jaren groeit het aantal modellen van rond de 100 naar 500 in 2025. EV’s worden in verhouding goedkoper. Verkoop stijgt, interesse stijgt nog meer. We hebben meer kennis, EV’s worden beter in allerlei opzichten. De twijfels en onzekerheden worden minder. De maatschappelijke context duwt meer en meer richting zero emission. Denk daarbij aan klimaatdoelstellingen, maar ook aan de zware EU boetes richting OEMs in geval van te hoge (gemiddelde) uitstoot. De doelgroep (of beter : de bestaande kopers) kenmerkt zich door: jonger, stedelijk, meer woon/werk resp. zakelijke kilometers, hoger inkomens. Tegelijk lijkt het voor de hand te liggen dat hier juist verschuiving in komt, en de EV meer een “gewone” auto gaat worden.
En er is meer dan de EV.
Een eenzijdige focus op de EV is niet goed. Marktpartijen moeten oog houden voor het grotere plaatje, de trends die vandaag en morgen hun invloed doen gelden.
In vogelvlucht :
. CASE : de combinatie van Connect, Autonoom, Shared en Elektrisch.
. andere klanten, ander klantgedrag
. bezit naar gebruik, “fleetification”, minder particuliere eigendom
. multi/omni channel sales, betere journey
. machtsverschuiving binnen de keten, nieuwe toetreders tot de markt (mobiliteit, data, services)
. sterke druk op traditionele retail/distributie en de positie van deze bedrijven.
Zowel voor de OEM als voor de dealer lag en ligt er dus huiswerk. Dat heeft te maken met de positie van dealers en de grote bewegingen in automotive en mobiliteit.
De EV en het verkopen daarvan is in die zin een onderdeel van een grotere puzzel. Tijd om het in die sales beter te gaan doen.
Op 29 januari deel 2 waarin meer aandacht voor de uitdagingen voor de OEM en voor de dealer als het gaat om de verkoop.
Hans Groenhuijsen, 26 januari 2021.
Bronnen o.a. :
. Bain, a survival guide for Europe’s car dealers, 2019.
. Greentech Media, US Auto Dealerships Are Bad at Selling Electric Vehicles, 2017.
. Boston Consulting Group, It’s time for a new way to sell cars, 2018.
. McKinsey, Electric mobility after the crisis: Why an auto slowdown won’t hurt EV demand, 2020
. Steverlynck, V.R.P, Factors influencing salesperson’s selling efforts on green products motivations,
abilities, and opportunities, Eindhoven University of Technology, 2017
. McKinsey, Leaving the niche: Seven steps for a successful go-to-market model for
electric vehicles, 2020
. McKinsey, The road ahead for e-mobility, 2020
. Groenhuijsen, H., Connected, autonomous, shared, electric : a convincing CASE, Rabobank 2016
. Groenhuijsen, H., De elektrische auto, a convenient truth, Rabobank 2016.
Voor meer blogs over de Elektrische auto :https://www.hansgroenhuijsen.nl/category/4fields/electric-vehicle/
Voor alle overige blogs : https://www.hansgroenhuijsen.nl/4-fields/
Afbeelding van S. Hermann & F. Richter via Pixabay